在上海這座寸土寸金的國際大都市，隱藏著一份獨特的甜蜜寶藏——南匯水蜜桃、8424西瓜、奉賢蜜梨……這些“都市土特產(chǎn)”品質(zhì)卓越，卻因成本高昂、規(guī)模有限而久困本地。38歲的河南人李楠，用近二十年的時間，從一個路邊水果攤主，成長為年銷售額三千萬的電商新銳。他與拼多多的相遇，不僅改變了自己的命運，更像一把鑰匙，為這些上海的“甜蜜隱藏款”打開了通往全國消費者味蕾的大門。

凌晨的上海農(nóng)產(chǎn)品中心批發(fā)市場，天色未明，已是車水馬龍，空氣中彌漫著果香與水汽混合的獨特氣息，這里是華東地區(qū)最大的“果盤子”，也是決定無數(shù)家庭餐桌風味的源頭之一。

市場的水果區(qū)域中，一個占地400平方米的檔口顯得格外忙碌。三四個工人正小心翼翼地將一個個渾圓翠綠的南匯8424西瓜套上充氣袋，裝入印有“涵果生鮮”字樣的紙箱。旁邊的角落里，剛剛從奉賢運抵的莊行翠冠蜜梨整齊地擺放著，等待著分揀打包。

圖：上海農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場內(nèi)，員工們正打包著當日鮮果。周良波/攝

檔口的主人，正是李楠。他穿著一件簡單的黑色T恤，在成堆的水果間穿梭，“我們已經(jīng)是第一名了，”李楠拿起一個印著洛川蘋果的包裝箱，眼神里透著自信與一絲懷舊，“這個包裝，我們用了8年了，換不掉。很多消費者看到這個箱子，就認為里面的蘋果是最好的?！?/p>

這個包裝箱，見證了李楠從一個水果小販到行業(yè)翹楚的蛻變，也預(yù)示了他未來將上海本地水果推向全國的商業(yè)雄心。

一戰(zhàn)成名，成為“洛川蘋果第一人”

故事要從2003年說起。那一年，15歲的李楠跟著父親來到上海，父親在煙臺收蘋果，然后在徐家匯的中山北路附近支起了一個水果攤，賣的正是父親從煙臺運來的蘋果。

此后數(shù)年，這段在街頭巷尾與上海“阿姨爺叔”打交道的經(jīng)歷，讓他對市場需求有了最樸素也最直接的認知。他發(fā)現(xiàn)，上海這座城市的消費能力與對品質(zhì)的追求，遠超他的想象。

轉(zhuǎn)折點發(fā)生在2016年。李楠將生意搬到了浦東的上海農(nóng)產(chǎn)品中心批發(fā)市場。2017年，他敏銳地抓住了陜西洛川蘋果的機遇，憑借出色的選品和渠道能力，一年賣出了100多萬斤，一戰(zhàn)成名。這次成功，不僅讓他掘到了第一桶金，更讓他創(chuàng)立了“涵果”品牌，品牌意識從此在他心中扎根。

如今，李楠經(jīng)手的洛川蘋果年銷量已高達七八百萬斤，他自豪地表示，市面上能看到的優(yōu)質(zhì)洛川蘋果，很多都與他有關(guān)。他成了這個細分品類里當之無愧的“隱形冠軍”。

“都市土特產(chǎn)”的困境與新電商的解法

然而，在上海待得越久，李楠越發(fā)覺察到身邊另一座“富礦”?！吧虾１旧砭陀泻芎玫奶禺a(chǎn)水果，南匯的甜瓜、水蜜桃、8424西瓜、奉賢蜜梨……這些都是全國名特優(yōu)新農(nóng)產(chǎn)品，為什么不能直接從本地找貨源呢？”

這個想法看似簡單，實踐起來其實有點難度。這些“都市土特產(chǎn)”受制于上海高昂的土地和人工成本，種植規(guī)模普遍“小而美”，產(chǎn)量有限，價格自然不菲。“南匯水蜜桃皮薄如紙，入口即化，桃香濃郁，糖度比市面上多數(shù)桃子高好幾度，是上海老爺叔和阿姨們的最愛?！崩铋f，“但正因為金貴，在傳統(tǒng)的批發(fā)和零售渠道里，它們很難走出上海。”

圖：上海特色水果豐富，多種水果入選全國名特優(yōu)新農(nóng)產(chǎn)品。周良波/攝

2018年，李楠開始試水電商，先后在天貓和京東開店，不過高昂的價格，讓習(xí)慣了在傳統(tǒng)電商平臺比價的消費者望而卻步。這些上海的“甜蜜隱藏款”，似乎注定只能在本地“孤芳自賞”。

變化發(fā)生在2020年。李楠抱著試一試的心態(tài)，在拼多多開設(shè)了“涵果生鮮官方旗艦店”。結(jié)果令他始料未及?！稗D(zhuǎn)眼不到半年，到2021年，我們就成了拼多多平臺上的頭部商家?！崩铋两裾勂鹑噪y掩驚訝。

如今，拼多多平臺的銷量已占到他線上總銷售額的60%，甚至在高峰期占到全渠道銷量的70%。他一年三千萬的線上銷售額中，拼多多貢獻了絕對主力。

“拼多多的流量太驚人了?！崩铋母惺?，正是拼多多農(nóng)產(chǎn)品戰(zhàn)略的體現(xiàn)。通過“多多好特產(chǎn)”等專項活動，平臺將海量流量精準地導(dǎo)向那些具備地域特色和高品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品，這種模式將全國分散的消費需求聚集起來，形成一個巨大的線上市場，恰好解決了上海“都市土特產(chǎn)”規(guī)模小、市場窄的痛點。過去，一箱昂貴的南匯水蜜桃可能因為曲高和寡而滯銷；現(xiàn)在，通過拼多多，它能精準找到成千上萬個愿意為品質(zhì)買單的消費者。

一場關(guān)于夏天的“甜蜜戰(zhàn)役”

每年夏天，都是李楠最忙碌的時候，也是一場屬于上海本地水果的“甜蜜戰(zhàn)役”。

“從6月中旬開始，我們就在拼多多上預(yù)售南匯水蜜桃，一周后開始發(fā)貨，到6月下旬7月初銷量爆發(fā)，7月下旬就基本結(jié)束了?！崩铋獙@個節(jié)奏了如指掌。他向筆者展示著不同規(guī)格的包裝盒，有6個一盒的，也有9個或12個一盒的?！敖衲觐A(yù)計能賣15000箱，現(xiàn)在已經(jīng)賣了8000箱了。”他說話間，手機又響了，是催貨的電話。

圖：南匯水蜜桃種植基地內(nèi)，果農(nóng)們在桃子外裹上一層紙以防蟲害。周良波/攝

6月28日，當筆者打開拼多多“涵果生鮮官方旗艦店”的頁面：上海莊行翠冠蜜梨，已售80多萬斤；南匯玉菇甜瓜，已售45萬多斤。這些曾經(jīng)被認為“太貴”的上海水果，如今已經(jīng)占到李楠線上銷售額（扣除蘋果和進口獼猴桃）的40%。

“我們發(fā)現(xiàn)，最初購買上海本地水果的用戶中，90%是上海本地消費者。”李楠分析道，“但現(xiàn)在，通過拼多多，那另外10%的外地用戶也在增長。有些是來上海旅游吃過、念念不忘的，有些干脆就是被平臺推薦吸引，想嘗嘗鮮?！?/p>

拼多多不僅為他帶來了訂單，更促進他優(yōu)化了服務(wù)。為了保證長三角地區(qū)消費者的極致體驗，“早上10點前在拼多多下單的，我們下午就能送到；10點之后的，最晚第二天也能到家。”這種堪比同城急送的效率，讓他在激烈的競爭中始終保持優(yōu)勢?！半m然這幾年線上線下都‘卷’，但我們每年都在增長?！崩铋f。

“首席產(chǎn)品官”24小時在線

令人驚訝的是，這個年銷售額數(shù)千萬的電商帝國，其運營核心，竟然就是李楠本人。

“我也找過代運營，但不行?！崩铋獡u搖頭，“很多東西他們不懂。我過去這二十多年，基本是在水果堆里過來的，什么水果什么時候上市，怎么選品，下一個爆款該上什么……這些我們都一清二楚?！?/p>

他一語道破了生鮮電商的本質(zhì)：“做電商，最關(guān)鍵的還是選品。品選對了，運營就很輕松；品選錯了，那是真能累死人?！?/p>

在涵果，李楠不僅是老板，更是“首席產(chǎn)品官”和“首席運營官”。他幾乎24小時在線?！叭绻脚_小二臨時推薦了促銷活動，我可以馬上拍板。代運營的反應(yīng)慢一拍，機會就錯過了?！边@種對市場的瞬時反應(yīng)能力，是任何外部團隊都無法替代的。

他對品質(zhì)的苛求，更是到了偏執(zhí)的程度。以水蜜桃的包裝為例，市面上普遍的套網(wǎng)包裝，在李楠這里只是基礎(chǔ)操作。他堅持在套網(wǎng)前，再給每顆桃子裹上一層厚厚的珍珠棉，最大程度防止磕碰。“包裝的彩箱、分隔泡沫加上保護網(wǎng)是3元，這層珍珠棉要2元多，再加上1元的人工費，一箱水蜜桃的包裝成本就接近7元?！?/span>

高昂的成本換來的是極佳的用戶口碑。在他的店鋪里，僅南匯水蜜桃一個單品，就收獲了4.1萬條好評。高復(fù)購率成了他最堅固的護城河。近年來，他能明顯感受到在“千億扶持”下，拼多多針對高品質(zhì)商家正加碼流量傾斜和扶持，這也讓他更有動力去打磨產(chǎn)品和服務(wù)。

采訪結(jié)束時，李楠的檔口前，一輛物流車剛剛裝滿打包好的“都市土特產(chǎn)”，即將奔赴上海乃至全國各地的消費者手中。這些曾經(jīng)“養(yǎng)在深閨人未識”的瓜果，如今正借助一根網(wǎng)線，成為無數(shù)家庭的夏日限定甜蜜。（孫藝）