“家人們,看一下今天現(xiàn)摘的芒果”,在抖音直播間,90后青年胡歡邊介紹邊熟練地掂起一顆凱特芒——沉甸甸的果實比手掌還大一圈,隨著青色果皮被小刀劃開,金黃飽滿的果肉展露在鏡頭前。在他的身后,數(shù)十筐剛從樹上摘下的凱特芒正在等待工人的挑揀。

手機屏幕下方,一條條下單信息實時滾動,不時有粉絲前來詢問芒果的口感和價格。對于大家提出的問題,胡歡逐條耐心解答。每年七八月,凱特芒成熟時,他都會和果農(nóng)一起上山摘果,對凱特芒的特點已如數(shù)家珍。通過他的講解,上百萬箱凱特芒被銷往全國,一躍成為眾多水果愛好者的“新寵”。

今年是胡歡在抖音電商賣凱特芒的第4年。從2020年拍攝第一條視頻至今,胡歡運營的兩個賬號已收獲超135萬粉絲,線上店鋪里的青皮凱特芒也賣出超過150萬單。直播間成為胡歡連接果農(nóng)和消費者之間的“橋”。不少粉絲在品嘗到凱特芒美味后,又從胡歡的店里回購了石榴、橙子等水果;有果農(nóng)找上門來,希望他能幫忙打開芒果的銷路……

“產(chǎn)地直供,物美價廉?！痹诤鷼g看來,這八個字不僅是他在抖音電商銷售凱特芒的秘訣,更是他贏得消費者信賴與喜愛的關(guān)鍵所在。

胡歡向粉絲展示芒果

賣凱特芒三年后,他靠電商扭虧為盈

胡歡所在的四川省攀枝花市,是全國特晚熟凱特芒的生產(chǎn)基地。凱特芒原產(chǎn)于美國,20世紀(jì)90年代被大量引入中國,經(jīng)多年發(fā)展,攀枝花凱特芒占全國芒果種植總面積接近70%,年產(chǎn)量約20萬噸。

凱特芒成熟時節(jié),也是胡歡一年中最忙碌的階段。每日清晨,他驅(qū)車數(shù)十公里到達(dá)果園,逐一檢查枝頭的掛果。待果農(nóng)摘下果實,他會跟著工人一起挑揀,選出成熟度達(dá)八成、果皮沒有破損的芒果,發(fā)往位于仁和區(qū)的倉庫。幾小時后,篩選好的芒果會被打包裝箱,發(fā)往全國。

在抖音賣凱特芒之前,胡歡曾連續(xù)三年經(jīng)歷虧損。2016年,從重慶工商大學(xué)物流管理專業(yè)畢業(yè)后,胡歡在一家物流公司擔(dān)任人力。半年后,他辭去工作,和哥哥一起在攀枝花創(chuàng)業(yè),從事電子商務(wù)平臺水果供應(yīng)鏈工作。

在攀枝花生活的日子,連片種植芒果的山林給他留下了深刻印象。2017年夏季,他開始接手凱特芒生意。彼時,他剛大學(xué)畢業(yè)不久,因為缺乏經(jīng)驗,半個月就虧損了七八十萬。

反思這段經(jīng)歷,胡歡認(rèn)為,首次創(chuàng)業(yè)失敗是因為對供應(yīng)鏈管理不熟悉,在品控環(huán)節(jié)存在疏漏。他仍記得,那年七月適逢雨季,市場需求旺盛,他連日采購了很多芒果,每天發(fā)出一萬多單。但這些芒果卻“叫座不叫好”——很多芒果在采摘時便已受損,加上運輸中的磕碰,大量顧客拿到手發(fā)現(xiàn)芒果口感不佳,要求退款。

為改變這種情況,胡歡為芒果采摘設(shè)立了三重把關(guān)機制:首先,在果園源頭,他親自帶領(lǐng)團隊深入果園,確保選取的果實外觀完好;待芒果運至大棚后,經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)的工人進(jìn)行二次篩選,剔除瑕疵品;在裝箱發(fā)貨前,芒果還需經(jīng)歷一次全面的“體檢”,不符合標(biāo)準(zhǔn)的芒果都會被再次挑揀出來,同時,包裝過程也嚴(yán)格遵守規(guī)范,確保將新鮮、優(yōu)質(zhì)的芒果安全送達(dá)每一位顧客手中。

大約4年前,胡歡偶然在一位進(jìn)貨商的手機上看到抖音。他從對方口中得知,對方通過抖音每天可賣出上萬單芒果。聽到這里,胡歡也動了念頭。彼時,平臺上的水果供應(yīng)商還不多。胡歡希望通過轉(zhuǎn)型做電商帶貨,將攀枝花的芒果推向更廣闊的市場。

2020年夏天,胡歡讓朋友幫忙拍了第一條采摘芒果的短視頻——第一次面對鏡頭的他,表情稍有些不自然。但正因這條短視頻意外出圈,他快速積攢了20萬粉絲。

用直播間搭橋,連接果農(nóng)和消費者

做抖音電商的第一年,成交額上百萬的凱特芒訂單,胡歡就賣出了超10萬單,隔年夏天,整體銷售額又翻了10倍。與此同時,胡歡也敏銳地察覺到,賣凱特芒的商家越來越多,生意越來越“卷”。

胡歡說,大部分水果商家通常是從水果供應(yīng)商進(jìn)購水果,再轉(zhuǎn)賣到消費者手中,“這導(dǎo)致消費者買單的水果價格里包含了多項成本,其中最突出的是各級經(jīng)銷商的加價?！睂ψ非笮詢r比的人群而言,這樣的價格顯然吸引力不足。

回想起大學(xué)時在校園里經(jīng)營水果店的經(jīng)歷,胡歡想到,可以將果農(nóng)處收購來的水果直接賣給消費者,減少中間商,降低經(jīng)營成本,真正為消費者帶來“物美價廉”的好貨。

說干就干,胡歡開始直接與攀枝花的果農(nóng)合作,他還將位于仁和區(qū)的庫房作為凱特芒的中轉(zhuǎn)站,這里靠近主產(chǎn)區(qū)且交通方便,既省下一部分物流運輸成本,也能讓新鮮的芒果更快地送達(dá)消費者手中。此外,在批量采購用于包芒果的紙箱、膠帶等耗材時,因需求量較大,他常和廠商砍價,進(jìn)一步削減成本負(fù)擔(dān)。

為找到優(yōu)質(zhì)果源,胡歡每天驅(qū)車數(shù)十公里,穿梭在攀枝花山區(qū)的芒果園中考察實際情況。川南盛夏,烈日炎炎,無數(shù)次將這個重慶漢子的皮膚曬得生疼。幸運的是,優(yōu)渥的自然環(huán)境讓攀枝花芒果始終保持穩(wěn)定的質(zhì)量和產(chǎn)量。攀枝花深居西南內(nèi)陸,北緯26°的黃金緯度線穿城而過,這里結(jié)出的凱特芒個頭碩大、口感甜鮮。

關(guān)注胡歡賬號的,除了水果愛好者,還有不少果農(nóng)。2020年開設(shè)賬號至今,陸續(xù)有果農(nóng)通過私信找到胡歡,希望他來采購自家的凱特芒。如何讓果農(nóng)在成本不變的情況下,得到更高的回報?胡歡建議路途較近的果農(nóng)開車把自家果子運到倉庫。作為回報,他以每斤高于市場均價5%的價格向果農(nóng)收購。

這些新鮮摘下的凱特芒,也獲得超過百萬粉絲的青睞。在他的賬號下,不少回頭客在評論區(qū)“催更”:“芒果太好了,全都是400多克(一個),是我在網(wǎng)上買的最好的水果了”“什么時候直播呀,該補貨了!”

以平臺為媒,讓更多人嘗到 “ 甜頭 ”

不少關(guān)注胡歡的粉絲發(fā)現(xiàn),自2022年9月開始,他的視頻風(fēng)格變了——一改平日里“吆喝式”的叫賣,胡歡以一種更親切的方式出現(xiàn)在鏡頭前。手捧新鮮芒果,他邊切開果肉向觀眾展示,邊分享芒果的保存與食用技巧,“剛收到貨芒果有一點點軟,不要著急吃,建議大家再放兩三天?！?/p>

“坦誠和大家交流,有一說一,好的就夸,有不足也不藏著掖著?！痹谂亩桃曨l的兩年間,胡歡嘗試了幾種不同的風(fēng)格。他觀察到,講解水果和產(chǎn)地信息的視頻會收到更多點贊。他也想在推廣芒果之余,讓更多人了解攀枝花的風(fēng)土人情。

除了把鏡頭對準(zhǔn)芒果,胡歡也會和粉絲分享摘果路上的見聞和在村民家里吃到的美食。在中學(xué)教英語的妻子偶爾也“客串”出鏡,用英語跟大家介紹凱特芒的特點。去年夏天,胡歡還來到了仁和區(qū)金江鎮(zhèn)魚塘村,用現(xiàn)場直播的方式,記錄豐收喜悅。為此,他鋪了200米長的光纖網(wǎng)線,連上剛接通的Wi-Fi信號,架起手機直播。6個小時后,約三萬斤凱特芒全部售空。

買芒果的人多了,怎么給顧客提供更好的購物體驗?思考之后,胡歡根據(jù)果實的大小、成熟度、外觀等,將芒果分成5個等級,推出了不同包裝。從巴掌大的小果,到重達(dá)600克的“巨無霸”,無論自嘗或是送禮,顧客都可根據(jù)需求找到心儀的種類。

果實品質(zhì)有了保障,運輸中的磕碰和損耗難以避免。為能實時處理顧客的售后問題,胡歡將客服團隊擴大到6人。從早上9點到夜里12點,只要有顧客找來,都有客服專員實時跟進(jìn)和解答?！八菀讐?做得不好都是我的責(zé)任,請大家聯(lián)系客服售后?！痹缭趦赡昵?胡歡就把這句話添加到抖音個人賬號首頁介紹里。

從2020年至今,胡歡的抖音店鋪已賣出攀枝花凱特芒超過150萬單。他坦言,除了個人努力之外,電商平臺也在其中發(fā)揮了不可忽視的作用。

一直以來,抖音電商不斷通過優(yōu)質(zhì)鄉(xiāng)村短視頻和直播內(nèi)容助力地標(biāo)農(nóng)產(chǎn)品上行。平臺先后推出了“山貨上頭條”“金產(chǎn)地計劃”等助農(nóng)專項,僅今年以來,已幫助湖北秭歸春橙、山東蓬萊櫻桃、廣東茂名荔枝等地特色農(nóng)產(chǎn)品被消費者看見和認(rèn)可。今年7月,抖音電音金產(chǎn)地計劃“果味嘗鮮節(jié)”活動走進(jìn)四川攀枝花,助力凱特芒銷售。此外,抖音電商還在近期推出了生鮮行業(yè)全類目免傭政策,幫助中小商家降低經(jīng)營成本。

作為商家代表,胡歡希望,未來他能將石榴、果凍橙等四川特色水果帶到抖音直播間,把一方好物分享給更多粉絲,助力家鄉(xiāng)更好地發(fā)展。