易國(guó)華原以為，與姐姐、姐夫合伙創(chuàng)業(yè)只是做點(diǎn)小生意，賺些小錢。結(jié)果，2019年初，他們經(jīng)營(yíng)的好明居太陽(yáng)能燈飾（以下簡(jiǎn)稱好明居）登陸拼多多后，易國(guó)華看著銷售數(shù)字從每月幾萬(wàn)元到幾十萬(wàn)元、幾百萬(wàn)元，再到幾千萬(wàn)元，先是有點(diǎn)懵，接著激動(dòng)、興奮，最后開(kāi)始憧憬，“未來(lái)，我們能做成一個(gè)品牌嗎？”

好明居在拼多多嶄露頭角是因?yàn)橐豢钐?yáng)能燈。它能懸掛在村口、門外、院子里、操場(chǎng)上等各種地方，亮度適宜、節(jié)能環(huán)保。“疫情之前，我們一個(gè)月賣一千多萬(wàn)元。疫情期間，我們?nèi)齻€(gè)月賣了去年半年的銷量。”易國(guó)華將之形象地解釋為“困在家里的年輕人，聽(tīng)父母說(shuō)隔壁二大爺家孫子買的太陽(yáng)能燈忒好用，然后便給自家也買了”。

▲ 疫情期間，好明居的主播丁運(yùn)花一天要在多多直播上講解8小時(shí)，解答網(wǎng)友的各種疑問(wèn)。（攝影：格西）

受疫情黑天鵝的持續(xù)影響，在占據(jù)全國(guó)燈飾七成市場(chǎng)份額的廣東中山古鎮(zhèn)，今年十里燈飾長(zhǎng)街客商云集的場(chǎng)面一去不返，不少企業(yè)破產(chǎn)倒閉。而好明居卻逆勢(shì)而上30%，今年在拼多多上的銷售額預(yù)計(jì)突破1.3億元。

2020年10月，好明居加入拼多多新品牌計(jì)劃，希望趁著“外貿(mào)企業(yè)在國(guó)內(nèi)學(xué)做電商”的時(shí)間窗口，加速品牌培育，加固競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

“太陽(yáng)能燈的早期消費(fèi)者主要集中于下沉市場(chǎng)，但今年以來(lái)，很多高端人群也開(kāi)始將之作為庭院燈。我們必須緊跟需求變化，優(yōu)化產(chǎn)品，通過(guò)培育品牌推動(dòng)企業(yè)再上一個(gè)臺(tái)階?！币讎?guó)華說(shuō)。

小鎮(zhèn)“實(shí)干家”

95后易國(guó)華是江西贛州人。作為小鎮(zhèn)青年，他早早就展示出自己的經(jīng)商才能。

高中時(shí)期，易國(guó)華就開(kāi)始買賣充電寶。父母每周給他300元生活費(fèi)，他留下伙食費(fèi)100元，其余200元進(jìn)貨。他17元從網(wǎng)上批發(fā)，25元賣給負(fù)責(zé)銷售的同學(xué)，他們40元轉(zhuǎn)手。同樣的貨，網(wǎng)上零售69元，學(xué)校門口的小賣鋪賣80元。高峰時(shí)，他一個(gè)月能賺上五六千元，高過(guò)當(dāng)?shù)氐拇蠖鄶?shù)打工人。

這段經(jīng)歷讓易國(guó)華對(duì)做電商產(chǎn)生興趣，報(bào)考大學(xué)時(shí)選擇了電子商務(wù)專業(yè)。2018年畢業(yè)后，他進(jìn)入一家大型電商代運(yùn)營(yíng)公司做運(yùn)營(yíng)助理，月薪4000元，房租4200元。不僅倒貼房租，他還天天請(qǐng)運(yùn)營(yíng)和美工同事吃飯。作為回報(bào)，這些前輩會(huì)告訴他，他的運(yùn)營(yíng)策略有哪些問(wèn)題。4個(gè)月后，易國(guó)華已經(jīng)成為運(yùn)營(yíng)的熟手。他覺(jué)得，是時(shí)候出來(lái)創(chuàng)業(yè)了。

首先想到了家鄉(xiāng)的贛南臍橙，初出茅廬的易國(guó)華回家包下兩個(gè)山頭，放在線上售賣。然而，由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，種植人留給他的大部分是次果，導(dǎo)致店鋪被差評(píng)“淹沒(méi)”。這些果子最后只能賣到市集上，最后虧損二十多萬(wàn)。

贛南“失利”后，2018年底，易國(guó)華到廣東省中山市古鎮(zhèn)投奔姐姐。作為全國(guó)最大的燈飾生產(chǎn)、銷售中心，中山古鎮(zhèn)匯集了無(wú)數(shù)慕名而來(lái)的淘金者。2014年，易國(guó)華的姐姐與姐夫就來(lái)到古鎮(zhèn)，生產(chǎn)筒燈、射燈，后來(lái)響應(yīng)政府發(fā)展新能源照明的號(hào)召，轉(zhuǎn)型生產(chǎn)太陽(yáng)能燈。

易國(guó)華加入后，偶然間發(fā)現(xiàn)有個(gè)采購(gòu)商在拼多多上賣貨，銷量不錯(cuò)。于是，這位科班出身的“專業(yè)”選手再度出手。2019年1月，好明居入駐拼多多。

此后，易國(guó)華使出渾身解數(shù)，經(jīng)常通宵達(dá)旦地運(yùn)營(yíng)店鋪，結(jié)果，成績(jī)驚人。一個(gè)畢業(yè)不到兩年的“初生牛犢”竟然帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在入駐拼多多的第一個(gè)雙十一就賣出980萬(wàn)元，全年更是完成破億元的銷售額，成為太陽(yáng)能庭院燈飾暢銷店鋪榜單的第一名。

▲ 按照以往經(jīng)驗(yàn)，過(guò)年期間是太陽(yáng)能燈的銷售旺季。易國(guó)華與同事正積極為即將到來(lái)的年貨節(jié)備貨。（攝影：格西）

好的貨“速配”對(duì)的人

2019年11月，易國(guó)華第一次在拼多多大學(xué)的公眾號(hào)上分享“生意經(jīng)”。他從電商運(yùn)營(yíng)的角度總結(jié)了“成為類目第一”的三點(diǎn)心得：前期打好基礎(chǔ)評(píng)銷、中期巧用活動(dòng)爆單以及后期個(gè)性化運(yùn)營(yíng)店鋪群。

比起鉆研這些技巧，易國(guó)華更喜歡研究拼多多?！叭ツ瓿?，拼多多上賣太陽(yáng)能燈的商家并不多。而且，用戶也不了解這個(gè)產(chǎn)品，以至于我們必須在商品圖片上注明產(chǎn)品用途?！?/p>

拼多多把貨與人匹配后，訂單就來(lái)了?！澳菚r(shí)，用戶購(gòu)買產(chǎn)品都不是他們主動(dòng)搜索，而是被平臺(tái)精準(zhǔn)推送后，他們覺(jué)得好，就紛紛下單?！币讎?guó)華說(shuō)。

中國(guó)照明學(xué)會(huì)新能源照明專委會(huì)近期發(fā)布的調(diào)研報(bào)告指出，自2016年以來(lái)，我國(guó)西部12個(gè)省、自治區(qū)與直轄市，中部6省成為光伏照明應(yīng)用最多的地區(qū)，總計(jì)安裝光伏路燈約2500萬(wàn)盞，各類新能源照明產(chǎn)品總計(jì)4000萬(wàn)盞左右。

高工產(chǎn)研LED研究所（GGII）此前發(fā)布的調(diào)研報(bào)告則指出，2019年戶外照明市場(chǎng)需求快速增長(zhǎng)，中國(guó)戶外照明市場(chǎng)接近1100億元。

而據(jù)易國(guó)華觀察，太陽(yáng)能燈的購(gòu)買者起初大多來(lái)自廣西、云南和四川，此后轉(zhuǎn)向山東、河北、河南、江蘇等光照資源豐富的地區(qū)，以下沉市場(chǎng)的小鎮(zhèn)用戶為主。在這些地方，過(guò)去，串親訪友村里走，一支手電不離手；而自從有了太陽(yáng)能燈，白天自動(dòng)充電，晚上自動(dòng)亮燈。

“在我以前生活的小鎮(zhèn)上，就聽(tīng)說(shuō)過(guò)天黑路暗老人摔倒或孩子騎車掉進(jìn)水溝的事情。而太陽(yáng)能燈操作方便，不用操心電費(fèi)，非常適合戶外場(chǎng)景?！币讎?guó)華說(shuō)。

不過(guò)前幾年，太陽(yáng)能燈最低上百元的價(jià)格，并不算便宜。而易國(guó)華在拼多多用戶的反饋中發(fā)現(xiàn)，原有產(chǎn)品其實(shí)存在很大的成本浪費(fèi)。因?yàn)橥ǔ?，小?zhèn)居民在晚上12點(diǎn)后都已入睡。如果把太陽(yáng)能燈的亮度在凌晨12點(diǎn)到早上6點(diǎn)調(diào)整為30%，晚上6-8點(diǎn)保持100%，8-10點(diǎn)下降為80%，10-12點(diǎn)則只用50%，那么與原本的全天100%亮度相比，電池?fù)p耗更少，造價(jià)成本可節(jié)省將近40%。而這意味著，用戶可以用更少的錢買到滿足他們需求的產(chǎn)品。

▲ 在中山古鎮(zhèn)，一只小小的太陽(yáng)能燈涉及外形模具開(kāi)發(fā)、光源開(kāi)發(fā)、線路開(kāi)發(fā)、太陽(yáng)能板生產(chǎn)等多個(gè)環(huán)節(jié)，幾乎每個(gè)部分都由不同的工廠完成，最后再組裝。（攝影：格西）

走上新品牌之路

12月23日，臨近元旦，與窗外清冷的景象截然不同，好明居的工人們忙得熱火朝天。他們正在為即將到來(lái)的年貨節(jié)備貨。

其實(shí)，疫情帶來(lái)線上需求爆發(fā)，推動(dòng)好明居等產(chǎn)業(yè)帶商家快速發(fā)展的同時(shí)，也給他們帶來(lái)了持續(xù)發(fā)展的壓力。目前，古鎮(zhèn)不少外向型燈飾企業(yè)迅速調(diào)轉(zhuǎn)船頭，嘗試借助電商渠道，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，這讓電商競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

易國(guó)華并不想以價(jià)換量，而是抓緊修煉內(nèi)功。好明居加入新品牌計(jì)劃后，易國(guó)華希望通過(guò)“反向定制”，生產(chǎn)更多適銷對(duì)路的產(chǎn)品，建立品牌心智。

在易國(guó)華看來(lái)，今年以來(lái)，拼多多用戶人群的提升非常明顯，而這部分人更加理性地看待價(jià)格與品質(zhì)的關(guān)系。所以，好明居除了持續(xù)優(yōu)化太陽(yáng)能燈，還會(huì)向太陽(yáng)能風(fēng)扇等產(chǎn)品延伸，同時(shí)將拓展筒燈、射燈、吸頂燈等品類，積極擴(kuò)大市場(chǎng)份額。而如何選品、育品、推品，這是新品牌計(jì)劃的價(jià)值所在。

“我們這群人都曾在其他電商平臺(tái)交過(guò)學(xué)費(fèi)，非常清楚不走品牌之路的結(jié)局是什么。”易國(guó)華如今的小目標(biāo)已不是小富即安，而是打出好明居的品牌。

“上市的夢(mèng)想也是可以有的，萬(wàn)一實(shí)現(xiàn)了呢？”12月23日深夜，結(jié)束一天工作的易國(guó)華這樣說(shuō)道。說(shuō)完，他沒(méi)有點(diǎn)開(kāi)手機(jī)上的吃雞游戲或王者榮耀，而是掏出書本看了起來(lái)。他旁邊的柜子里還擺放著里德·霍夫曼的《閃電式擴(kuò)張》、弗蘭克的《爆款寫作課》 等書籍。